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倍适登减震器李尧 :贴近年轻消费者需求

作者:利发88 来源:本站原创 日期:2019-12-10 11:14 点击: 

  倍适登减震器蒂森克虏伯倍适登中国售后市场总经理:李尧于上海XMEETING期间与我们进行了对话,李尧表示:年轻人对于改装的兴趣是越来越大,倍适登减震器要做的事儿是怎么去更好地贴近他们的需求。

  李尧:我们在中国开始业务的确定时间应该是在十几年前。十几年前就进入中国了,那会儿也是随着中国在一些配套车型的销售,开始我们有一些售后的需求,然后我们进入中国。当然,十几年来我们一直通过进口代理商在中国进行业务销售。四年以前我们设了一个工厂,这个工厂是给北京奔驰的车型进行配套。我们倍适登是属于蒂森克虏伯集团的,它是一家德国老牌的工业集团,除了减震器业务它在国内有非常多的其他业务,从电梯到汽车零部件,包括转向机,方向机这些都有。

  主持人:那您刚才说到咱们又分成几个板块,一个是OEM,就是原厂配套,然后还有改装市场。改装市场咱们有原厂替换,也有性能升级。性能升级这一块又包含了轿车和越野车,倍适登负责OEM主要有哪几家?分别主攻哪一级别市场?

  李尧:我们的品牌定位在高端市场,从我们的配套车型上可以看到,我们跟奔驰的关系非常紧密,从S到E,到GLS,这些我们都是配套的,包括北京奔驰的很多系列我们也是配套。除了原配车型的售后替换市场。改装层面,我们是有从B6到B16的产品的,各个级别,比如说你需要升高降低,你需要调节软硬,这些全系列的产品我们都有,所以可以这么认为,你这个车如果想换原厂的我们也有,因为是我们普通替换的产品,如果你想改装,从低到高,从街道到赛道倍适登都能全部满足。

  主持人:那咱们除了OE这一块,咱们后市场这部分是如何运作的呢?是以什么形式运作呢?因为大部分国内用户,对于汽车品牌已经比较了解,但对于零部件,可以说还是比较陌生的,倍适登如何占领这一市场呢?此外倍适登作为一个高知名度品牌如何通品牌影响力,给用户一个正确的引导?

  李尧:相对而言,改装市场跟主机替换市场有很大区别的,这两块业务我们是分开的,销售渠道很不相同。在中国尤其复杂,想接触消费者需要进入很多渠道,通过线上的渠道,通过代理商,通过汽配城,或者通过改装门店,这些渠道我们都会做一些管理,现在我们主要通过各地的代理商进行覆盖,比如说我们原厂替换件产品大概全国有接近三四十家经销商,这就是为什么我们要在中国设仓库,因为只有设了仓库,你才能卖到一些二三线城市,因为他们不能或者不喜欢进口,只能做人民币贸易,这个是我们的一个目的。只有设了仓库,你才能在国内的电商平台上,比如说京东、淘宝这些大的平台上进行销售,这是原厂替换件的渠道。

  改装产品也是一样的,通过合作时间非常长的两个代理商在做中国市场的渗透和终端的培训。我们目前还没有直接跟改装门店合作,但是我们有一个授权安装点的计划,我们想认证一些我们觉得服务不错的改装门店,这样的话,我们给到客户一个online to offline的解决方案,比如说将来消费者在我们的网店上下单,再选择去那些他信任的,或者我们授权的一些线下门店去安装,这是我们将来要打造的整个的一个销售服务体系。这一切都是基于我们先有仓库,国内的贸易公司,才能做这件事儿,所以我们六月份开始就在着手这件事儿。

  主持人:京东、天猫这些国内几家主流的网购平台都已经开始下放了,三线、四线,甚至五线城市都要往下做。那么咱们有什么好的产品,一定要在这个市场上给开个口。

  李尧:对,因为电商这一块是咱们国内现在独有的,在全球,我想也没有像中国这么发达的电商网络,对吧。因为用户可以24小时在不同的地方,五线、六线城市都可以下单,这个就是我们要去思考的。国外不是这样的我们在中国怎么适应我们消费者的需求,因为如果通过传统的代理商,你不可能选一千家嘛,管理成本,包括服务成本是非常高的,但通过电商平台可以触达到非常多层级,任何时候的需求都能通过电商平台来完成,所以这块渠道也是我们非常看重的。

  李尧:我们主要的改装产品分为越野和赛道,赛道、街道都有,越野部分很多是我们美国制造的产品,在美国我们有生产厂,针对美国市场大排量的越野车、皮卡,有很多的产品。那我们这次也都带来了,包括我们展示的FJ Cruiser,以及一些在国内比较流行的,大众喜欢的车型。

  在赛道包括街道方面的一些车,我们也展示了一些更新的型号,这次比较特殊的是一款丰田埃尔法的产品,这个丰田埃尔法在国内你也知道,越来越流行了,很多是加价买车,这些车买过来很多是会改装,这会让车身重量发生一些变化,那你可能就需要更好的减震器做支撑,去改进操控,所以这个是我们特别针对亚太市场做的一些产品开发。

  主持人:就是针对咱们亚太市场或者说大陆市场,还是有一些针对性的。毕竟车型不一样,文化也不一样,路面道路状况也不太一样。

  李尧:没错,因为这一块是我们特别看重的,也就是说建立了国内仓库,包括建立了国内团队,就是为了更贴近中国的市场,然后适应客户的需求。比如说现在三分之一的车都是国内生产的国产品牌,甚至于有很多国产电动车,这些也是有改装需求的,我们会把这些需求汇集起来,然后反馈给总部,来开发对应的产品。这也是本身作为品牌来说,针对最大保有量市场应该做的事儿。

  主持人:OK,了解了。那其实怎么说呢?咱们中国的改装文化才刚刚开始,CAS这个展会也不过十年的时间,对于后市场改装这一块,你有什么愿景,还有现实当中遇到的一些真实情况,您对咱们年轻一代的改装用户有什么想说的?

  李尧:是,因为国内的改装市场当然受一些政策法规的影响,它其实并没有非常快,或者说是跟国外接轨的那么迅速。但是我们始终认为,当你是一个足够存量的市场时,包括咱们国民收入增加的话,自发的会来到一个汽车个性化的阶段,就是说希望改善车辆性能的这么一个需求会迸发出来。

  总体来看,我们通过这几年参加展会,也看到了年轻一代对于改装的兴趣越来越大,所以我们要做的事儿是怎么去更好地贴近他们的需求,然后不是说简简单单的德国有什么我们就拿来,美国有什么我们就拿来,应该从它实用性的角度,根据道路条件,结合自身市场情况,需要做些调整。或者说针对性的做一些开发,这是我们需要去配合市场做的。至于说政策法规层面上面的这个,当然我们也会尽可能地提出我们的一些建议。

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